烧烤店,奶茶店,肉夹馍店的营销问题

  烧烤店长问:

  店客流量很小,员工不积极,营销怎么办?

  奶茶店老板问:

  大家奶茶店体验都差不多,怎样营销宣传获客更好?

  肉夹馍店老板问:

  店的地段挺好,做活动人就多,不做活动人就少,怎么办?

  这三个问题,正好将聊天记录组织成一篇聊一聊。

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  烧烤店老板的问题

  烧烤店老板的问题:店客流量很小,员工不积极,营销怎么办?

  首先,员工不积极这个问题先排除,这是一个管理学的问题,换句话说,就是一个激励机制,心态,管理制度,归属感这管理管理的问题,不属于营销研究去解决的问题。

  然后,关于店客流量小的问题,从营销来说,这是一个缺啥补啥的问题,现在没有哪个店是不缺流量的,关键是要看你流量小的关键是什么。

  这个时候,要使用清单式检查。大体是可分为三大方面去找,从选址,店面,经营去找。

  选址:如果因为选址的问题导致的客流小,硬件上没办法解决。那就只有两个办法,靠老客带新客的口碑,靠网上引流。如果不懂互联网玩法,要么下功夫学,要么提高服务和菜品,做好口碑。

  店面:如果店面的地段是旺带,是进店的客流小,这个就需要运用营销知识来解决。

  那么,这个问题怎样解决呢?

  答案是需要运用丰田生产“三现主义”的方式解决,即现场,现物,现实去解决。

  现场,就是要到现场去。只有到现场,才知道店面周围环境,从多角度,多个距离看能不能让食客发现你。

  现物,就是现场有什么物料可供充分利用。吸引食客走向你。

  现实,就是选择几个整天时间,比如分晴天,雨天对店面门口路过的人,进店的人的行为和发生的事情进行观察,看看现状的实测数据,有多少人发现了店铺,有多少人发现了店但没进,有多少人进了店,有多少人进了店顺利完成购买。

  这三现主义,就是按照实际的场景来一步一步的设计消费者的购买行为。目的是让消费者发现你、走向你、选择你。

  所有关于店面的营销创意,比如海报,灯箱,门头等物料展示的创意,都是基于这“三现主义”为核心创意出来的。

  这是一套营销设计的科学方法,一篇文章说不完。总之原则上就是要到实地上去看才行,微信,电话这些都是不能拿出最恰当的解决方案的,至少做不到对症下药,注意避坑。

  经营:造成流量少的第三个方面是,刚开始客流很多,但是慢慢的就变少了,这是很显的经营不善的信号,造成这个原因会有很多方面,一般就是从服务品质,菜品,内部环境,同商圈类替代选择四个方面找原因。

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  奶茶店老板的问题

  奶茶店老板问:行业的奶茶店体验都差不多,怎样营销宣传获客更好?

  辉哥:你确定奶茶店的体验都差不多?

  奶茶店老板问:我自己感觉是这样。

  辉哥:感觉是不靠谱的。你知道喜茶的杯子,做工和用料都比星巴克的杯子好,你说这体验会差不多吗?一握的手感就很不一样对不?

  奶茶店老板:这个细节还真是。

  辉哥:魔鬼在细节里。

  奶茶店老板:那营销宣传获客更好?

  辉哥:营销不止是宣传广告,这是绝大多数人的误会,以为营销就是打广告。营销是一个系统工程。平时有刷抖音不?

  奶茶店老板:刷!

  辉哥:你搜索一个叫张禾禾同学,看看人家网红小姐姐跟实体店是怎样结合获客,做营销的。

  奶茶店老板:那成本很贵吧?

  辉哥:你问到说到点子上了。一个实体店,获客技巧有很多,关键是要对自己的顾客很了解。所以,我们在谈获客前,一定要先搞清楚两个问题,也是给你的两点建议:

  第一:学习同行优点,检验缺点。

  在自我视角下,很难发现自己的优缺点,没对比,就没伤害。所以,建议你逛遍主要商圈的奶茶店,买一杯试试,记录别人每一个环节做得好的,做不好的。

  然后对比自己的店,哪些做得好的,哪些必须改正的。

  对比的范围,从门店位置,门头,店内布局,到服务员的样貌,效率,口感,服务,生意火爆程度等,做一个记录对比,只有亲临一线,你会发现很多不同。

  每个店都记录全过程,包括每个店周边人口结构特点做分析,为什么别人要这样做,为什么做得好,为什么做得差。这些都得下功夫的。

  第二:对比成本结构

  在谈获客前,你首先要知道别人获客留客的成本结构。比如,别人家卖奶茶的妹子是不是很漂亮甚至是像张禾禾这样的网红,每家店铺的成本结构一定都是不一样的。

  因此,店里的生意是好,还是坏,在成本结构的预估上,就能找到答案,只要是把同行业的做得好的人的投入的成本结构有理解,一对比,应该可以有很多启发,因为,同样是30万的投入,在成本各环节倾斜是不一样的。

  如果认为,这也差不多,那也差不多,实际上差之毫厘,谬之千里。一对比成本结构和投入,你就知道你自己有哪些投入可能是错的浪费的,哪些投入可能是对的要加大投入。

  这是经营的细活。

  在这个基础上,再去思考怎样获客的投入,才是更明智的。获客的方式有很多,但检验哪些方式是赚钱的很重要。无论用哪种方式,都可以用一条公式来衡量,当LTV/CAC≥3时,获客的投入就是健康的,否则就是不健康的。

  稍微解释一下“LTV/CAC≥3"这条公式的意思:

  LTV就是Life Time Value,即用户终身价值。

  CAC就是Customer Acquisition Cost,即获客成本。

  获客成本是总的以获客为目的市场相关费用除以总的对应带来的所有新用户数。记住千万不要自欺欺人,把很多无效渠道和相关费用不统计在内,导致CAC测算错误,这会对整个投入模型产生毁灭性误判,LTV不能用收入来计算,而是用毛利来计算,要算你花的市场费用能否赚回来。

  以上,就是给你分享的谈怎样获客之前的基本功,如果基本功不扎实,只谈怎样获客,其实未必真正能帮到忙。花招不用多,实招一两招就做极致就能起很不错的效果。

  一切从实际出发吧。

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  肉夹馍奶茶店老板的问题

  肉夹馍店老板问:

  ”我的店是加盟的,交店长管理,自己不怎么懂。店的地段挺好,做活动人就多,不做活动人就少,怎么办?“

  按我说,这也是一个特别综合的问题,就像搞电商的,不搞促销,别人不买,客户紧盯着搞促销打折才下订单一样。

  这种情况通常就出现在标准品,没什么大的差异化的产品身上,只要你同一个产品打过一次折,周边的人都知道,范围并不大,下次别人就会认为你这个产品只值打折的那个钱。

  如果一直依靠促销打折来旺人气,后续没有差异化的组合拳,那就会出现你打折我就来,不打折,我就不吃,无所谓。

  所以,这是一套营销管理的4Ps(4P就是指产品,渠道,价格,推广,策略)的组合拳的策略问题,需要管理食客的消费期望值,还要管理好产品的4P组合,以及促销的4P频率。

  这些都是基本功。

  具体真的无法告诉你怎么办,没有包管一次服用,永世管用的灵丹妙药,唯一能告诉你的是,是到了夯实营销基本功的时候了。
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中国茶的所有品牌,99.9%没有解决产品的标准化购买问题;以竹叶青为代表的进行了产品标准化的0.1%(如红岁、金尖、四品君、文新等),却没有解决顾客对产品的价值认同问题。