消费升级浪潮下的创业心经--小仙炖创始人林小仙

什么是消费升级?真有你想的那么简单吗?

 

看上去,人们都在以极大的积极,热情拥抱消费升级,拥抱新时代的到来。但随着雕爷牛腩被指营销过度,黄太吉传闻遇冷,消费升级明星品牌接连遇挫。到底,我们是在引领消费,还是自娱自乐?创业者们耗尽心力、精心打磨的产品,最终没有复购,没有形成新的消费习惯,又算什么“升级”呢?

 

“消费升级绝不等同于‘高质高价’,而应该是一种具有前瞻性的经营理念:不仅意味着满足新的消费需求,更要善于捕捉和引导市场的需求。”

出生于中医世家的林小仙说到。可能自己天生对养生滋补文化就有一种特别的情感,所以对市场的敏感程度也非同一般。

 

自从2014年林小仙的小仙炖创立以来,不断追求客户体验和品质,将一碗燕窝的事业做大,成为鲜炖燕窝销量第一品牌,复购率达行业平均水平4倍,并一举获得洪泰基金、周鸿和著名影视演员陈数知名投资人的投资。

 

 

“小仙炖取得这样的成绩,这要归功于对产品品质的严格把控和先进的C2M运营模式以及周期化服务方式。”

作为新零售滋补品类中又一明星品牌以及消费的升级,小仙炖创始人林小仙在接受《广告主》杂志采访时表示。

 

 

出生中医世家,钻研燕窝知识

 

 

因为从小受到中医世家生长环境的影响,林小仙自小钟爱钻研养生。在广东第一军医大学8年的求学生涯中,她学习到很多广东的传统补食文化,也因此积累下了丰厚的燕窝知识。据林小仙回忆,每次去餐厅,酒店吃饭,都会点一碗燕窝。吃过的燕窝数不胜数,从五星级到茶餐厅。其燕窝的口味很多,而冰糖燕窝的口感最好,Q弹润滑、淡甜,燕丝丰盈、有厚度、蛋白香充盈(淡淡的蛋腥味)。

 

林小仙还有一个好习惯,就是遇到好的东西就会想去了解。在餐厅吃到好吃的燕窝时就会问餐厅服务人员,食材哪里来的,怎么炖的,到处取经。根据林小仙介绍,广东紧挨着香港,香港又是对于燕窝十分喜爱的城市,燕窝消费也十分盛行。所以,她每周几乎都会去学习并做对比,这种状态持续了四五年。在决定要创立小仙炖鲜炖燕窝之前,更是在香港一待就待一周。

 

正是这样的刻苦钻研以及不断的积累,使得林小仙的鲜炖燕窝一经面世就备受用户的青睐。

 

 

 

市场潜力巨大,机遇挑战并存

 

 

林小仙强调:“消费升级的时代,消费者愿意为‘一分钱一分货’、‘一分钱一分服务’买单。对企业来说,若想把握消费升级的机遇,首先考虑的不应该是商品价格,而是市场痛点。”

 

2013年,林小仙来到北京后发现,由于快节奏的都市生活,使得亚健康现象严重,大家普遍有滋补的需求但很难实现。林小仙告诉我们,今年在与中央人民广播电台合作期间,依然有很多听众在后台留言来诉说她们未满足的滋补需求,买燕窝、炖燕窝过程中所遇到的问题。

 

同时,通过调研考察,林小仙得出,现代燕窝消费存在四大痛点和一大难题:不懂如何吃;不知如何炖;没有时间炖;原料难鉴定;一般方法的炖煮难以确保燕窝营养,进而会降低滋补效果。所以林小仙告诉我们,正是因为这些痛点的存在,促使她决心创立了小仙炖:她要让燕窝中珍贵的营养滋养到更多的人。

 

除了市场痛点外,林小仙还认为,小仙炖的机遇还在于消费升级下的行业现状。燕窝行业目前处于发展初期,顾客认知不足、市场竞争混乱、信任还在建立、品牌运营也缺失。这些对小仙炖来说,是挑战也是机遇。

 

另一方面来说,燕窝市场潜力巨大。自从2013年国家恢复了燕窝合法进口,制定了国家标准之后,用户对燕窝的信任感有了极大的提升,致使市场高速加倍发展。

2016年,燕窝的进口量达到1000吨,销售额达到了800亿元,较于2015年增长超过50%。林小仙坚信,专业燕窝品牌机会巨大。

 

 

 

精选原料工艺,严控产品质量

 

 

在采访过程中,林小仙提到,吃燕窝如果吃不到燕窝丝本身的话,就体验不到吃燕窝的幸福感。一般餐厅做的燕窝固形物含量或者说燕窝丝的含量最多占到70%-80%。民以食为天,好的食用体验是基础,这点很重要。小仙炖鲜炖燕窝一瓶中的固形物含量标准是:坚持要做到大于或等于90%。

 

在小仙炖鲜炖燕窝原料采购上,一直坚持使用印尼,马来西亚森林雨季燕盏,并在每年的三四月份雨季去采购全年使用的燕窝原料。原因是印尼、马来西亚的旱季为六月份到十一月份,雨水不充足,燕窝薄、食物不多,杂质多,炖出口感差;反之,雨季燕窝好,食物多,雨水多,金丝燕唾液分泌得比较多,做出的燕窝也比较厚,再加上雨季的缘故金丝燕被雨水冲刷得比较干净,经检测,各种营养成分含量也更高。

 

除对配料挑选,原料有着近乎严苛要求以外,小仙炖在产品质量上也决不允许有任何环节出现漏洞。2015年10月,她毅然投入重金建成了全国第一家拥有国家食品安全生产SC认证的鲜炖燕窝生产中心。2000平方米的厂房中拥有GMP10万级空气净化车间,达到了药企生产标准,超过食品加工工厂的空气标准。工厂内部的拐角全部是弧形,没有死角可以累积灰尘。6S级工厂管理模式让每一个生产环节都在标准掌控之中,环节透明清晰。

 

为确保燕窝制作过程的真实可见,小仙炖联合中国检验检疫科学研究院做了产品溯源码,一瓶一个独一无二的溯源码,扫描溯源码可以获取产地、生产日期等信息。通过这个溯源码,让消费者知道小仙炖是在用心做产品。

 

林小仙认为,这个虽然相对比较复杂,但这才能保证每一瓶小仙炖鲜炖燕窝的质量。

小仙炖要做大做强,生产流程一定要专业化,标准化。据林小仙介绍,在建造工厂的过程中,小仙炖成功申报10项专利,其中包括2项发明。

 

 

 

行业首创C2M系统,苛求服务品质

 

 

由于用户规模的扩大,小仙炖在拿到PRE-A轮投资后,第一时间便投入大量资金开发出了针对燕窝行业研发了C2M用户管理系统,成为燕窝行业里第一个将C2M用户管理系统运用管理中的企业。

 

小仙炖鲜炖燕窝首创的C2M运营模式,实现了用户到工厂的直连,去除所有中间商加价环节,把更多价值留给用户。同时颠覆了从工厂到用户的传统零售思维,由用户需求驱动生产制造,用户订多少、工厂就生产多少,真正实现用户下单、冷鲜配送,当天鲜炖

 

目前,小仙炖鲜炖燕窝是唯一一个真正做到周期化服务的燕窝厂商,周期用户的销售收入占总销售额的80%。小仙炖的周期卡用户可以通过小仙炖微信公众号端口的自助订单管理系统,随时随地修改配送地址以及配送时间,实现营销效率和客户体验的双提升。

 

林小仙说:“产品和服务是两项‘基本功’。消费升级作为满足消费者个性化的产物,离不开‘基本功’的支撑。越来越多的企业习惯‘做加法’,增加功能、增加服务。可是,很多时候‘基本功’才是影响消费体验的关键点。”

 

 

林小仙最后告诉《广告主》,如今,小仙炖鲜炖燕窝销量已超过100万份,著名影视演员陈数、马伊、宋佳等都是它的忠实用户。

未来,小仙炖将秉承让滋补更简单的使命,在产品和服务上持续发力,为更多人提供便捷、新鲜、营养的燕窝滋补体验

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