从阿里的1688不温不火,看产业互联网往哪走

  
  1999年,以马云为首的18罗汉在马云位于杭州市的公寓内创立阿里巴巴集团,推出专注于国内批发贸易的中国交易市场(现称“1688”)。

  2000年4月,告别了骑自行车兜售商情的郭凡生,开始把自己的《商情杂志》搬到网上,成立了B2B公司慧聪网。

  同时期的江湖,也有一群类似的B2B玩家,比如敦煌网、中国制造网等等。目前2B的他们这些都还活着,但对比2C的玩家,如淘宝、京东、拼多多,也只是活着而已。

  2003年,阿里发力2C端,推出支付宝和淘宝网,才真正走上了快车道,迅速成长为中国互联网的老大。

  B2B平台的沉沦在于黄页式商情 2B平台不能带来流量


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  后来的2012到2016年,伴随着供给侧改革的大潮,出现了“找”字辈的新一代,如找塑料网、找浆纸网、找钢网等等。

  其中找浆纸网由于内部各种狗屁倒灶的狗血故事,已退出江湖。

  活的最好的应该是榜上大树的找钢网,除了提供商业对接业务以外,还发力物流。曾经的央视帅哥主播郎永淳,也加入找钢网成了霸道副总裁。

  中国的2B互联网人,一直在想办法吸引传统制造业的加入。可搞来搞去,玩法还都是围着商情思维打转转:

  为企业提供商机的对接机会,并企图切入到交易环节。

  最近这两年,互联网界开始大呼B2B风口来了,觉得马上又一批猪要起飞。可遗憾的是,在任何一个主流互联网名单里,都没有看到任何一个B2B平台的身影。

  这是为什么?为什么?为什么?
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  那么,我们一起来看看这些2B的平台都在干什么:

  PO一些产品图片和价格上去,守株待兔,等买家上钩。

  给买家提供公共询价功能,让全世界看到某个买家的“我要”,“我想要”,“我还要”。

  提供搜索功能,给钱多的放前排。

  或者,交钱后加个图标,让买家看见。

  这些做法,还都是延续20年前的商情思路!


  咱们回头看看,2C的淘宝、京东、拼多多为啥能成功,还有这几年风声水起的各种社交电商,比如环球捕手、云集和贝店到底赢在哪里?

  老司机认为,根本都在于

  切入买家的高频场景而获得流量,进而变现。


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  相信有吃瓜群众要问了,B2B的业务推广到底该这么玩?

  老司机认为,

  首先弄清楚买家的高频场景,才能谈流量


  那么在B2B 的世界,买家是谁?很多人第一时间的反应,应该是各买方企业的老板,但其实不然。

  老司机跟大家简单分享一下企业内的采购一般是怎么玩的。从最常规的角度,即购买频率角度来看,可以分为两类:

  第一类是固定采购。顾名思义,就是向固定的供应商,以固定的价格,购买固定的东西。这类采购通常是一次性由采购部门谈好一个年度合同,后续采购员或PMC的员工根据生生产需求下采购订单。在传统制造业企业,这类采购金额占据一半以上,高的甚至达到80%以上。围绕这类采购,采购类的主要工作内容是

  高频工作:向固定供方下单

  超高频工作:询问进度,并根据实际进度调整自有计划

  低频寻源:寻找降本的替代资源


  第二类是新增或临时采购,即出现物料或服务新需求后,需要寻找货源,议价后采购。如该类需求变成常态,则调整至第一类。这类则占据总采购金额的大概20%左右。围绕这部分采购,采购工作主要聚焦在

  供应商资格和能力审查和对比

  价格和商务条件谈判

  内部管理层沟通,获得审批


  如果理解以上场景的话,自然就不难明白,寻源的落地人和操作人是看起来不起眼的采购员,而非企业的老板们。

  获得商机要点在于切入到采购员工作中的寻源和新增采购环节

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  那么采购员们又是如何找资源的呢,是满市场找?还是利用互联网工具挨个搜索呢?

  与常规生活用品采购不同的是,采购员极少用互联网工具去找货。通常情况下,采购员的寻源逻辑是这样的:

  第1步:问下现在的合作供应商能不能做,如果不行则进行下一步;

  第2步:问下圈内好友,有没有什么供应商可以推荐,如果不行则进行下一步;

  第3步:翻一翻展会上收集的资料,看有没有靠谱的。到这一步,9成9以上的问题已经解决了。如果还不行,则进入下一步;

  第4步:死马当活马医,看看网上有没有。


  综合以上来看,黄页式的信息发布,对于采购员们来说只是备胎的备胎的备胎的备胎!!所以在现实场景中,商情信息对业务推广基本上没毛用。

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  之所以采购员们通常按照这个逻辑工作,与2C的业务场景相比,买方首先关注的不是价格,而是风险。

  对于个人买家而言,往往是在满足使用要求的情况下,关心是否最低价购入。所以比价是高频强需求。

  然而,对于企业采购员来言,关心的问题往往是

  物品的性能和品质可否匹配要求

  及时交货,不要因为断货添乱让自己吃不了兜着走

  有充分信息可以“解释”价格没有虚高


  可否满足以上三点,决定了采购员是否会经常被内部投诉,是否常受到各种质疑!这么敏感的位置,一旦这两点搞不定,随时就会被 “弄死”!
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